上海卓跃营销咨询策划传播机构 张一诺 方龙胜

　　在净水器行业目前流行着“金山银山不如到县级市场搬金砖”这句话。而与这句话相对应，则是近几年国内净水器行业讲得较多的 “战略调整,渠道下沉”，各个厂家都试图把“集体把三四线城市视作成为未来净水器市场竞争的主战场”，而且更不乏净水企业大佬们荷尔蒙飙升，表决心展斗志，欲在三四级市场里大展拳脚，以期以“农村包围城市”的战略，创造净水行业发展的新引擎。

　　但现实的问题是，净水行业的同行真的了解县级市场吗?非也非也！其实，只要近距离观察净水企业的市场行为，不少对四线城市即县级市场是存在一些理解上的误区的，有的想当然的把一二级城市市场的营销方法和宣传策略拿去直接套用了，比如讲求“高大上”，讲求品位和设计物料的感觉，但真正扎下三四级市场，则会发现这些招数未必好使。要搞定净水器的三四级市场，如下10大经营秘籍，净水人也许真的应该用心领悟了！

　　1、消费能力两极分化，高低需要差异化对待

　　县级市场顾客其实是两极分化的，一极是很要面子而且家底也不差，有“只买贵的”心态，比如CILLY水丽净水四川眉山的客户，在县城几乎卖的都是箱体式RO反渗透净水器，相对价格便宜点的橱下式机器基本卖不动，当地民众攀比，别人买了咱家也不差钱！而另外一极则是绝大多数，由于区域性收入限制，理性的、自我约束性的购买居多，简单的橱下机更受欢迎。

　　2、在当地买到独特的产品是一种荣耀

　　如果你在当地卖的产品是独特的，而别的厂家没有的或者暂时没有的，县级消费者往往会感觉着这购买的是一种荣耀和荣誉，更是炫耀的资本，觉得“很有范”，而且还会给你四处传播，增强美誉度。当然，周边的名人或权威人士，或者知名小区购机信息，更是一种无声的心理征服效应。最为忌讳的是，你店里头摆放的净水器与隔壁店里的机器没有差别，一模一样，购买的专有独占性的心理优势就没有了。

　　3、品牌意识薄弱，需要证据支撑购买信心

　　县级市场顾客脑海里的品牌结构简单，能够联想到的品牌其实并不多，更多的还是凭近期记忆和现场店员的推销。因为能熟知的品牌本身就不多，更谈不上把对安吉尔、九阳、CILLY水の丽、美的、史密斯等品牌进行区隔了。所以，只要你能佐证你卖的品牌很牛，他就认为你很牛，会信！所以，照片、证书、名人使用，以及当地比较知名的小区安装案例等啥的，别舍不得展示出来。

　　4、品类宜精不宜多，集中型号取市场

　　县级市场渠道商资金、仓储都有限，因此厂家在开发代理商，或者总代理在发展分销商的时候，除了用于样机展示以外，不要下压渠道商太多产品品类，卖货的型号毕竟就那几个，如果所有品类都要求进货，每台都备库而又卖不出去，则就占压了客户的资金，与其这样不如让其聚焦销售，并拢十指用拳头，主推几个型号即可，反而会见效快速。

　　5、高音喇叭比靡靡小曲好使，叫卖式营销最有效

　　做县级市场一定要在主要街道做大的活动，最好能有广告车队满街跑，不管是自行车队、摩托车队、还是三轮车队，一定要有声势，尤其在刚进入一个市场的时候。如果悄无声息没声音，则一开始就失了分数！比如在做小区推广，或者街头